Una riorganizzazione del credito che ha ridotto i mancati pagamenti del 40% e migliorato i tempi di incasso di 38 giorni
Quando Ecoservizi Group mi ha contattato, l’azienda stava affrontando una situazione comune a molte realtà che operano nel settore dei servizi in abbonamento.
L’azienda offre consulenza e servizi in materia di sicurezza sul lavoro (RSPP), privacy, HACCP e gestione dei rifiuti pericolosi. La maggior parte dei clienti pagava attraverso rate mensili di importo contenuto.
Proprio questa caratteristica, apparentemente vantaggiosa, aveva generato nel tempo una criticità importante: il numero elevato di fatture da monitorare rendeva difficile controllare gli incassi con la necessaria tempestività.
Le fatture scadute si accumulavano e, quando l’ufficio amministrativo contattava i clienti per richiedere il pagamento, spesso si trovava di fronte a obiezioni ricorrenti:
Il risultato era un progressivo allungamento dei tempi di incasso e un aumento delle risorse dedicate alla gestione dei crediti scaduti.
Il primo passo è stato effettuare un’analisi approfondita del portafoglio crediti.
Successivamente ho coinvolto tutte le funzioni aziendali interessate:
L’obiettivo era costruire regole condivise e realmente applicabili, evitando che la gestione del credito fosse percepita come una responsabilità esclusiva dell’ufficio amministrativo.
Da questo lavoro è nata una nuova Credit Policy aziendale.
Uno degli interventi più importanti ha riguardato le modalità di pagamento.
La nuova Credit Policy prevedeva il graduale passaggio dai tradizionali bonifici bancari all’SDD (addebito diretto SEPA, ex RID).
Inizialmente la proposta ha generato alcune resistenze, sia interne sia da parte dei clienti.
Per questo motivo abbiamo definito una strategia commerciale chiara per presentare il cambiamento come un vantaggio per il cliente e non come un’imposizione.
Il risultato è stato sorprendente.
Dopo un anno:
Un miglioramento ottenuto semplicemente intervenendo sulle modalità di incasso.
Le procedure, da sole, non bastano.
Per questo motivo ho affiancato Fabiana, impiegata amministrativa dell’azienda, in un percorso di formazione dedicato alla gestione dei crediti scaduti.
Abbiamo lavorato su aspetti molto pratici:
In altre parole, abbiamo trasformato il recupero crediti da attività improvvisata a processo strutturato.
I risultati non hanno tardato ad arrivare.
In pochi mesi i tempi medi di incasso si sono ridotti di ben 38 giorni.
Grazie alle nuove competenze interne e alle procedure introdotte, Ecoservizi Group ha iniziato a ricorrere ai legali esterni solo per le posizioni realmente problematiche.
Tutte le pratiche recuperabili in via stragiudiziale venivano infatti gestite internamente.
Questo ha generato:
Un altro elemento determinante del progetto è stato il coinvolgimento della forza vendita.
Gli agenti Enasarco hanno partecipato alla definizione delle regole contenute nella Credit Policy e hanno compreso quanto sia importante intervenire tempestivamente quando emergono segnali di difficoltà finanziaria da parte di un cliente.
Quando amministrazione, commerciale e direzione lavorano insieme, la gestione del credito diventa molto più efficace.
A distanza di un anno dall’avvio del progetto:
✓ oltre il 75% dei clienti era passato all’SDD;
✓ i mancati pagamenti si erano ridotti del 40%;
✓ i tempi medi di incasso erano diminuiti di 38 giorni;
✓ i costi legali si erano sensibilmente ridotti;
✓ l’azienda aveva rafforzato le proprie competenze interne;
✓ i rapporti commerciali con i clienti erano stati preservati.
Questo caso dimostra che i problemi di incasso raramente dipendono dalla cattiva volontà dei clienti.
Molto più spesso sono la conseguenza dell’assenza di procedure, regole condivise e competenze specifiche nella gestione del credito.
Attraverso una Credit Policy efficace, procedure operative chiare e la formazione delle persone coinvolte, Ecoservizi Group è riuscita a trasformare una criticità cronica in un vantaggio competitivo, migliorando la liquidità aziendale senza compromettere le relazioni commerciali costruite negli anni.
