Cosa otterrai con questo percorso:

• Riduzione significativa delle esposizioni.
• Procedure e metodi concreti per avere il controllo dei crediti commerciali
• Strategie efficaci per prevenire mancati pagamenti e perdite su crediti
• Più competenze per negoziare con i clienti morosi (anche con quelli più ostici!)

Come Funziona?

Questo percorso di articola in quattro fasi:

1) ANALISI DEI TUOI CREDITI SCADUTI
Nella fase iniziale, esaminerò in dettaglio i rischi che la tua azienda affronta nei crediti commerciali. Valuterò l’ammontare dei crediti scaduti, la loro anzianità e analizzerò le azioni già intraprese verso i clienti morosi. Infine ti suggerirò azioni mirate per migliorare la prevenzione ed il recupero degli importi scaduti.

2) REDAZIONE DI UNA PROCEDURA SCRITTA
Prepareremo un protocollo per la “Prevenzione e gestione dei crediti verso clienti” (Credit Policy) che dovrà definire gli interventi progressivamente più incisivi per incassare i tuoi soldi.
Tale procedura è personalizzata in base alle caratteristiche della tua azienda o del studio professionale ma, in linea di massima, deve sempre prevedere i seguenti punti:

• Come prevenire il rischio di ritardi nei pagamenti e di perdite su crediti
• L’ identificazione delle cause dell’insoluto
• L’organizzazione e la pianificazione del lavoro
• La redazione di due tipologie di solleciti scritti, di differente intensità, e di una lettera di costituzione in mora
• La preparazione di un modello di accordo di “piano di rientro” e di un modello per la definizione a “saldo e stralcio”
• La definizione dei parametri temporali ed economici per l’affidamento di una pratica all’esterno: Società di recupero crediti o Studio Legale
• Le diverse responsabilità ed i poteri di transazione di chi si occupa dei crediti verso clienti (credit specialist, responsabile amministrativo, proprietà ecc.)

3) FORMAZIONE della risorsa che ti aiuterà ad incassare i crediti.
La formazione inizia con la condivisione, in sede oppure da remoto, delle “SEI REGOLE FONDAMENTALI” che compongono il metodo per incassare i crediti ponendo l’attenzione sull’importanza di coltivare l’abilità di entrare in empatia con il debitore e allenando il recuperatore ad utilizzare lo strumento della PERSUASIONE: così riuscirà ad emozionare la controparte e ad influenzare le sue scelte.
Nel modulo seguente tratterò tutte le nozioni tecniche che l’impiegato addetto al recupero ha bisogno di conoscere, ad esempio, l’utilizzo dello strumento delle cambiali, i termini di prescrizione, il significato di procedura concorsuale, le diverse responsabilità sociali che fanno capo alle società di capitali e alle società di persone, e tanto altro ancora. Il percorso formativo proseguirà poi con la fase di AFFIANCAMENTO OPERATIVO del Credit Specialist, per comprendere come opera in situazioni reali e concrete, al fine di migliorare le sue performance. Ci concentreremo inoltre sulla pianificazione del lavoro: è essenziale imparare ad organizzare la gestione delle pratiche a seconda della “fase di lavorazione”. Il credit specialist si abituerà a scrivere, in modo chiaro e dettagliato, tutte le attività svolte in ordine cronologico. Oltre alla comunicazione telefonica, che sicuramente è “il cuore” dell’attività di recupero crediti, è molto utile curare anche la comunicazione scritta verso il cliente-debitore. È previsto un momento di follow-up, dopo circa un mese dalla fine dell’affiancamento, per discutere di casi particolari e di negoziazioni particolarmente difficili, e per verificare lo “stato emotivo” del tuo recuperatore interno.