Un tempo, nelle aziende, la persona che si occupava di recupero crediti era considerato un nemico naturale della rete vendita! Era la persona che diceva NO a nuovi ordini su dei clienti che, a suo insindacabile giudizio, non erano sufficientemente affidabili… Era la persona che “puntava il dito” contro i commerciali quando i clienti non pagavano…. che poi non è vero che non pagano… pagano solo un pò in ritardo!

Era la persona sempre arrabbiata, un pò arcigna, che spesso lo sentivi urlare al telefono…

Beh…. siamo sinceri: se avessi potuto avresti proprio evitato di parlarci. Figuriamoci pensare di costruire un rapporto di fiducia e di collaborazione: impossibile!

C’era la convinzione che i commerciali, siccome devono vendere, lo devono fare ad ogni costo: anche quando il rischio di perdere i soldi è molto concreto.

Poi è arrivata la grande crisi scaturita dai “mutui subprime” negli Stati Uniti D’America nel 2008: lì è cambiato tutto.

Si sono viste molte aziende, in settori diversi, chiudere o fallire improvvisamente. Non per mancanza di clienti ma per crediti non riscossi.

In quel momento si è capito che pensare solo “al fatturato” non era più sufficiente: bisognava anche governare i crediti verso clienti.

Le aziende hanno cominciato a “chiedere” alle impiegate amministrative di “telefonare” ai clienti che non pagano in tempo; poi hanno sottoscritto un abbonamento con qualche società di Informazioni Commerciali per verificare l’affidabilità dei potenziali clienti.

Insomma, si è capito che governare i crediti verso clienti è un vero e proprio mestiere: che occorre un metodo e delle competenze specifiche.

Piano piano, il ruolo si è “evoluto”: oggi il Credit Manager è una figura che possiede molte competenze, fra le quali deve avere doti di leadership e di negoziazione.

Ho sempre lavorato pensando che sia fondamentale lo scambio di informazioni fra il commerciale e il credit manager: siamo due facce della stessa medaglia! Siccome la “vendita termina con l’incasso”, stiamo lavorando allo stesso obiettivo, unendo due punti di vista differenti.

In quest’ottica ho potuto “sensibilizzare” i colleghi della rete vendita sull’importanza di incassare nel minor tempo possibile le fatture spiegandogli gli strumenti e le logiche che venivano adottate per gestire gli affidamenti e i clienti morosi.

Inevitabilmente la conflittualità è venuta meno e da “nemici” siamo diventati alleati!

La bella notizia è che chiunque può diventare uno specialista nella gestione dei crediti commerciali: basta allenarsi tutti i giorni!